Penulis: Arief  Yahya

Pada CEO Message sebelumnya saya sudah membahas customer portfolio yaitu bagaimana kita memilih konsumen yang hendak kita bidik dengan menggunakan tiga kriteria 3S (size, sustainable, spread). Setelah kita memilih konsumen yang hendak kita layani, maka minggu ini giliran saya membahas bagaimana kita memberikan offering kepada konsumen terpilih tersebut.

Dan minggu depan saya akan melanjutkannya dengan membahas bagaimana caranya kita melakukan branding. Yang pertama disebut customer management. Yang kedua disebut product management. Dan yang ketiga adalah brand management.

Jadi dalam 3 CEO Message terakhir ini saya membahas mengenai trilogi marketing yaitu: customer-product-brand management. Sekarang saya akan fokus membahas product management.

Setelah kita menetapkan customer portfolio yang akan kita layani, maka pekerjaan selanjutnya adalah kita menetapkan value proposition yang hendak kita tawarkan.

Apa yang kita tawarkan ini haruslah unik dan berbeda dari yang ditawarkan oleh negara lain, karena itu disebut unique value proposition (UVP). Proses untuk menciptakan UVP disebut differentiation.

Destinasi-destinasi yang ditawarkan oleh Bali misalnya, sangat unik dan tidak bisa ditandingi oleh destinasi lain. Keunikan itu merupakan kombinasi antara keajaiban alam dan keotentikan budaya yang adi luhung. Itu artinya Bali memiliki UVP dan diferensiasi yang kuat.

Untuk menghasilkan UVP yang kuat maka kuncinya adalah kita harus tahu kebutuhan spesifik dan perilaku konsumen yang kita layani. Setelah tahu persis karakteristik konsumen, maka selanjutnya kita harus mengembangkan destinasi wisata yang pas memenuhi kebutuhan konsumen tersebut.

Sesungguhnya kita tidak bisa menawarkan Bali secara general karena destinasi-destinasi yang ada di Pulau Dewata ini bermacam-macam dan memiliki target pasarnya sendiri-sendiri. Karena itu Bali harus di-cluster-cluster sesuai dengan target konsumennya.

Kawasan pantai Kuta misalnya lebih cocok untuk mass travelers; yang berbeda sedikit dengan target konsumen di Pantai Sanur; dan berbeda lagi dengan Ubud yang lebih pas untuk high-end travelers.

Sementara kawasan Nusa Dua, karena memiliki gedung-gedung konvensi berkelas dunia, lebih cocok untuk konsumen MICE.

Destinasi Raja Ampat memiliki keindahan alam bawah laut yang luar biasa. Karena panorama bawah laut yang eksotis, Raja Ampat merupakan magnet bagi para penyelam fanatik dari seluruh dunia. Mereka mencari experience bawah air yang unik dan tak semua orang bisa menikmatinya.

Karena menarget niche market, maka Raja Ampat harus menawarkan UVP yang eksklusif dan premium dan disasarkan untuk high-end travelers yang jumlahnya relatif kecil tapi spending-nya tinggi. Jumlah travelers yang datang ini harus memperhitungkan carrying capacity Raja Ampat untuk menjaga kelestarian alam di situ.

Lombok lain lagi ceritanya. Sesuai dengan diferensiasi yang dimiliki, Lombok diarahkan untuk menjadi destinasi wisata halal. Lombok memiliki begitu banyak tempat ibadah untuk kaum muslim. Bahkan destinasi wisata ini mendapat julukan “Pulau Seribu Masjid” karena dalam jarak tak sampai dua kilometer selalu bisa ditemukan masjid. Di samping itu kulinernya juga dijamin halal dan kini mulai banyak bermunculan hotel berkonsep halal.

Jadi, dengan pantainya yang indah dan budayanya yang terjaga, Lombok mencoba untuk membedakan diri (differentiating) dengan menawarkan UVP berupa wisata halal.

(bersambung)